할리우드 빌드업 테크닉 이전에 알아야 할 밑바탕 지식

DM - Direct marketing 다이렉트 마케팅

고객을 직접적으로 만나서 설득하는 것

우편물로 광고로 오는 경우, 정보들을 보내는 것

오랜 역사가 있다.

 

단점은 성과측정이 안되었다.

그래서 미국에서 만들어낸 기법이 DRM이다.

 

DRM 직접 반응 마케팅

고객으로 반응을 이끌어 낼 수 있다면 추적이 가능하다.

신문광고들이 이런 쿠폰을 오려서 사무실 보내주세요.

당신의 연락처를 적어서 보내주세요.

고객의 연락처를 따기 시작했습니다.

고객들의 우편이 얼마나 오는지 성과 측정을 하기 시작했다.

 

우편에 대한 답잡을 회신하도록 만들었다.

이때 필요한 것이 미끼다. 선물을 드리겠다. 할인쿠폰을 줄태니 보내라.

우편물을 돈을 보내는데 돈을 섰으면 얼마나 많은 리턴이 들어오는 것이 있는지 확인

고객 DB를 모을 수 있다.

 

 

CRM - Customer Relationship Management 직접 고객 관리

최근에는 CRM이 화두고 되고 있다.

퍼포먼스와 그로스 마케팅이 핫한 변화였다.

 

퍼퍼먼스 마케팅에서 개인정보이슈사항으로 정보를 안주고 있다.

퍼포먼스 효율이 떨어지고 있다.

 

다시 고전으로 돌아가서 고객관리를 디지털세상에 할 수 있느냐?

관심도가 높아지고 있다.

 

CRM은 IBM에서 고안을 했다.

 

컴퓨터는 개인컴퓨터 전에 BTOB 사업이였다.

 

컴퓨터를 사지 않는 이유가 다양했다.

 

A,B,C 사의 다른 이유에서 똑같은 영업사원이 가서 사지 않는다.

 

A는 기술을 이해할 수 있도록 기술팀으로 배정

B라는 회사는 재무회계가 문제가 있음으로 재무회계팀으로

고객의 상황에 맞게끔 맞춤형으로 팀을 나눠주면서 영업을 했다.

이런 것이 CRM이였다.

 

헬스장을 운영할 때 고객이 마른사람이 살을 찌울려고 했다.

말랐던 사람이 근육질을 된 트레이너를 붙여서 상담을 도와준다.

 

맞춤형으로

 

현재 고객이 어떤 상태에 있느냐?

고객의 온도는 어떻한가?

 

굉장히 어렵다.

고객의 상태, 나와의 상태를 알아야 한다.

어떻게 알 수 있을까?

 

어떻게 디지털화 되었는지..

그들과 어떻게 맞춤형 마케팅을 할 것인가?

할리인드 테크닉에 들어가 있는 것이다.

 

지식사업의 예시을 많이 들었다.

제품이나 오프라인을 감을 잘 못잡아서 예시를 들겠다.

 

오프라인 스터디카페를 했다.

3개의 커다란 아파트 단지가 있었다.

주공, 래미안, 현대, 나머지는 빌라촌이 있었다.

 

전단지 마케팅을 했는데...

어디에 뿌렸을 때 효과가 좋은지 확인해봤다.

할인율으 달리 했다.

 

하나는 15% 할인, 20%할인

주공은 15%, 래미안은 20%, 현대는 10%, 17%

어디 할인률을 가지고 오는지 확인

 

휴대폰번호로 가입을 한다.

사용을 하는 경우 고객의 DB를 모을 수 있었다.

 

할인 10% 할인율을 다르게 해서 마케팅을 했다.

 

2시간, 4시간, 8시간 다르게 해서 마케팅을 했다.

얼마나 효과적인지 확인했다.

 

어떤 때는 주공, 어떤대는 래미안에 가장 좋은 조건을 넣었다.

 

이렇게 사용한 사람들의 DM을 받게 되었다.

무료 사용권을 사용하고 오지 않았다면?

맞는 것에 대한 마케팅을 하고

 

무료하고, 유료를 했다면 그다음 매세지를 했다.

 

고객의 단계에 따라 CRM을 했다.

 

네이버 플레이스를 들어오면 첫번째 4시간 무료 이용권을 주었다.

계속해서 마케팅을 할 수 있는 관계를 마련했다.

 

두번째로는 건거식

여성 대상 건강기능식품

 

타겟꾼이 30~40대 여성 50대도 조금은 되었다.

굉장히 고가였다.

 

소량으로 샘플로 주는 것으로 잠재고객을 모으기 시작했다.

맘카패나, 여성들이 모여있는 커뮤니티를 활용하였다.

 

건거식 샘플을 받을려면 성의있게 서베이를 받게 하였다.

서베이를 작성하면 주소와 전화번호를 받았다.

 

샘플을 먹는 동안에 문자 메세지를 3개를 셋팅했다.

 

오늘 도착했을 때 괜찮으셨나요?

이렇게 복용하는게 맞습니다.

이렇게 이렇게 해야 된다.

 

이틀차에는 이렇게 알려드리겠습니다.

다음 문자메세지에 대한 기대감도 넣었다.

 

3일차에 대한 셋트판매에 대한 오퍼를 넣었다.

 

30대, 40대, 50대 여자 문제가 다 달랐다.

나이 대 마다 다르게 마케팅을 했다.

공포마케팅을 했다.

 

50대는 자궁경부암에 대한 부분

왜 먹어야 되는 충분히 시키는 정보성 링크를

칼럼글을 보내었다.

 

3일차에 조건이 좋은 오퍼를 던졌다.

 

정기적인 구매를 하겠끔 1주일에서 2주텀을 두고 메세지를 던지게 되었다.

 

계속해서 판매가 되도록, 신규구매와, 정기구매가 늘어나게 하였다.