거절할 수 없는 제안 만들기_2

들어가기 전

 

1. 고객의 빠른 행동을 촉구하는 제안

2. 가격 저항을 제거하는 제안

3. 고객의 리스크를 제거하는 제안

4. 같은 상품, 다른 제안

 

1. 고객의 빠른 행동을 촉구하는 제안

3. 고객의 리스크를 제거하는 제안

 

빠른 행동 촉구하기

 

희소성과 긴급성

 

1. 희소성

- 한정된 수량/ 한정된 인원에게만 제공하는 상품

- 한정된 혜택 (보너스, 사은품 등)

 몇명에게만 제공

- 특정 시기를 넘기면 구매할 수 없는 상품

 

1. 한정된 수량/ 한정된 인원에게만 제공하는 상품

 

실물 상품의 경우 색상, 디자인, 사이즈, 포장형탱(패키지) 등 다양한

요소를 조절해 한정된 수량만을 시장에 제공

 

즉, 한정판 포장만 바뀌도 한정판

 

예) 친환경 소재로 만든 한정판 파우치, 사이즈 별로 200개씩만 제작되었습니다.

예) 크리스마스 스페셜 패키지 상품은 500개 한정으로 조기 품절 될 수 있습니다.

 

서비스 기반의 사업일 경우,

 

예) 매월 5명의 고객만 받고 있습니다. >> 고가로

 

예) VIP 서비스는 10분에게만 제공합니다. 현재 모든 정원이 초과하여 대기 명단 등록 시

결원이 생기면 연락을 드리고 있습니다. GOLD 서비스는 30분 한정으로 제공되고 있습니다.

 

등급을 나눠서 희소성을 불러일으킬 수 있다.

해외의 경우는 멤버쉽으로 하기도 한다.

오프라인으로 주기적으로 만남을 갖기도 한다.

 

2. 한정된 혜택

 

본 상품과 함께 매력적인 혜택/보너스의 한정 제공을 강조하여 희소성을 극대화하는 방식

 

예) 앨범을 구매해주시는 선착순 500명의 고객분들에게는 특별판 브로마이드와 친필 사인 엽서를

무료로 제공합니다.

 

예) 패키지 서비스를 구매해주신 50분에게만 특전으로 1:1 상세 서비스를 제공합니다.

자리가 빠르게 소진될 수 있으니기 서둘러 주세요!

 

3. 특정 시기를 넘기면 구매할 수 없는 상품

 

다시 구매할 기회가 없는 상품을 제공하여 희소성을 극대화

 

예) 300개 한정으로 제작된 이 다이어리는 이번 물량 소진 후 더는 제작되지 않습니다.

조기 품절이 예상됩니다. 빠르게 받아보세요.

 

1년에 한번하기 때문에 이번에 못하면 1년을 기달려야 됩니다.

 

빠른 행동 촉구하기

 

2. 긴급성

 

시간을 기반으로 한다.

- 그롭을 기반으로 진행할 때

- 가격을 바탕으로 유도할 때

- 혜택 제공을 바탕으로 진행할 때

 

1. 그롭을 기반으로 진행할 때

 

예) 오늘 등록하고 가시면 다음 주 월요일부터 시작하는 신규반에 바로 참석이 가능하십니다.

마침 두 자리의 결원이 생긴 덕분입니다. 빠르게 수업을 수강하고 싶으시다면,

지금이 가장 좋은 조건이라고 보셔도 됩니다. 이번 타이밍을 놓쳐 다음 주에 등록하시면

다음 신규반이 다음 달 15일에 열리기 때문에 꽤 오래 기달리셔야 합니다.

 

한달에 신규교육이 1번~2번 정도 합니다. 타이밍을 놓치면 한달 기달려셔야 됩니다.

 

예) 마침 신규 가맹점주님들을 모시고 진행하는 교육 과정이 다음주에 열립니다.

오늘 예치 계약을 하시고, 다음 주 가맹점주 교육이 시작되기 전까지 잔금을 치르시면, 한달이라는

시간을 아끼고 가맹점주 필수 교육에 바로 참여할실 수 있습니다. 이는 창업을 조금 더 빠르게

하실 수 있는 좋은 조건입니다.

 

2. 가격을 바탕으로 유도할 때

 

예) 만약 구매를 고려하고 계신다면 이번 달 안에 결정하는 것이 고객님에게 유리합니다.

다음 달 원자재값 상승으로 모든 제품 가격이 최대 20% 이상 인상될 예정입니다.

지금 구매하시면 20% 할인을 받는 것이나 다름 없습니다.

 

예) 지금 바로 가계약을 하시면 오늘까지 진행 중인 할인 혜택을 그대로 적용 받으실 수 있습니다.

4주 간격으로 번갈아 행사를 진행하고 있지만, 이번처럼 고객님에게 전적으로 유리한 특별한

조건은 올해에는 다시 없을 예정입니다.

 

3. 혜택 제공을 바탕으로 진행할 때

 

예) 오늘 구매하시면 무료 설치 혜택을 누리실 수 있습니다. 설치비용 15만 원이 절감 되므로

가격 면에서 큰 혜택을 얻으시는 것입니다. 오늘 자정 전까지만 유효합니다.

 

긴급성과 희소성을 같이 주는 것이다.

50명 한정에 이번주까지 합니다.

 

성형외과 실장에서 희소성 긴급성을 준다.

 

리스크 제거하기

 

고객이 상품 구매를 주저하게 만드는 가장 큰 원인 중 하나는 불확실성

 

불확실성을 제거해주기 위해 자유로운 환불에 대한 보증 제공

 

내가 할 수 있을꺼에서 환불로 불안감 해소

 

1. 무조건적 환불

 

조건을 달지 않고 문의에 100% 환불 처리. 상품에 따라 단순 변심에 의한 환불도

전액 환불 해주는 파격적인 조건도 고려. 단, 파손 위험이 큰 제품이나, 단순 변심이

다수 생길 수 있는 의류 등의 제품군에는 적합하지 않음.

 

예) 90일 이내에 불만족 시 전액 환불을 보장합니다.

 

2. 조건을 걸어두는 환불

 

상품을 통해 고객이 얻을 수 있는 효과에 조건을 걸고, 환불을 보증하는방식,

조건이 달성되지 않는 경우에 한해 환불 제공.

 

예) 강의 수강 후 90일 이내로 수학 성적이 20점 이상 오르지 않으면 환불을 보장합니다.

 

예) 꾸준히 복용하고도 3개월 이내로 피로감이 개선되지 않는다면 100% 환불해드립니다.

 

희소성, 긴급성

가격 저항을 제거하는 제안

비쌀만하구나, 비싸지 않구나 고객이 얻어갈게 많아요.

고객의 리스크를 제거하는 것,,,

결과가 안나오면 환불에 대한 것을 고지

같은 상품, 다른 제안

핵심상품을 쪼개서 제안하는 것 가치 있는 상품 처럼 보이게