거절할 수 없는 제안 만들기_1

좋은 오퍼 만들기

 

고객에게 판매하기 좋은 것

 

이거이거 좋고, 사은품, 할인해 줍니다.

 

이렇게 해도 판매가 조금 더 된다.

 

사람들이 느겼을 때 다른 가치로 느끼는가

 

오퍼를 만드는 것의 테크닉

 

들어가기 전

 

1. 고객의 빠른 행동을 촉구하는 제안

고객이 미루지 않고 빠르게 할 수 있게 하는 것

 

2. 가격 저항을 제거하는 제안

비용 지불을 고통으로 느끼게 된다.

사람은 손실에 대해서 손실을 느낀다.

고객이 느낄 고통을 줄여줄 수 있어야 된다.

 

3. 고객의 리스크를 제거하는 제안

고객이 원하는 것을, 성능이 나올 수 있는가? 불확실성이 있다.

불확실성을 제거를 해줘야 된다.

 

4. 같은 상품, 다른 제안

같은 상품이지만 다르게 느끼게 

 

2. 가격 저항을 제거하는 제안

4. 같은 상품, 다른제안

이렇게 두가지를 소개

 

가격 저항 제거하기

 

1. 투자 대비 얻을 수 있는 것을 강하게 어필

투자 대비 얻을 수 있는 것을 어필

 

2. 전략적인 비교를 통해 이점을 느끼게 만들기

상품이 비싼 것이 아니구나라고 느끼게

 

3. 상품을 만드는데 투자된 비용 어필하기

 

1. 투자 대비 얻을 수 있는 것을 강하게 어필

 

상품을 구매함으로서 줄일 수 있는 손실이나 얻을 수 있는 가치를

금액으로 환산하여 고객이 확실하게 인지할 수 있도록 제안을 구성

 

줄일 수 있는 손실이 포인트다.

얻을 수 있는 것이 아니라 손실을 줄일 수 있다는 것이 가격 제거 제안이다.

 

예) 이 세일즈 기술 8주 과정 강의를 수강한 수강생 50명은 현재 3배 이상 증가할 월수입을

얻고 있습니다. 모든 결과가 수강 후 1년 이내에 나온 것을 보면, 몇몇 수강생에게만 일어난

우연이라고 볼 수 없습니다. 월 소득을 3배 이상 높이는데 99만 원이면 충분합니다.

마감이 얼마 나지 않습니다! 지금 바로 신청해주세요.

 

99만원이라는 것에 저항이 될 수 있다.

지금보다 3배가 증가하는 월수입 금액을 느낄 수 있게 하는 방법

 

줄일수 있는 손실 예시

 

예 저희 마케팅 서비스를 이용하고 있는 고객사 30곳 이상이 평균적으로 월 400만원 이상의

마케팅 직원 인건비를 절감하고 있습니다. 이미 뛰어난 실적으로 마케팅 효과를 인정받아

문의가 계속해서 늘고 있습니다. 저희가 받는 마케팅 대행비는 월 150만원입니다.

월 비용 절감 효과를 따지면 안 할 이유가 없는 서비스라고 자신 있게 말씀 드릴 수 있습니다.

 

고객들에게는 150만원을 쓰면 400만원의 손실을 아낄 수 있다.

여러개를 섞어서 할 수 있다.

 

2. 전략적인 비교를 통해 이점을 느끼게 만들기

 

오토바이를 팔 때, 오토바이와 비교하는 것은 금물, 오토바이와 도보로 걷는것,

또는 오토바이와 자동차를 비교하기

 

같은 오토바이와 오토바이를 비교하는 것은 가격 싸움밖에 안된다.

오토바이와 다른 것은 비교해야 전략적인 비교가 된다.

오토바이와 대중교통 택시를 비교

 

 

예) 영어 교재의 평균 시장가격 : 3만원 / 10만 원짜리 영어 교육용 전자책을 판매하고자

할 때, 가격적 충격을 완화해줄 필요가 있다.

 

교재를 비교해서는 안된다.

 

스타강사 이XX 선생님의 강의를 오프라인으로 듣고자 한다면, 수강료 80만원은 물론이고,

학교에 오고가는 시간, 그리고 교통비까지 고려하셔야 할 것입니다. 그럼에도 불구하고

치열한 수강신청에 밀려 정원 초과로 수업에 참여하지 못하는 불상사를 겪을 수 도 있습니다.

이제 걱정마세요! 이 책을 이용하면 이XX 선생님의 강의 내용을 그대로, 원할 때마다

자유롭게 학습할 수 있습니다. 단돈 10만원으로 국내 최고의 강의 내용을 배워보세요.

 

책과 책을 비교하는 것이 아니라, 책과 강의자체를 비교

책가격에 대한 저항이 낮아 질 수 있다.

 

3. 상품을 만드는데 투자된 비용 어필하기

 

고객으로부터 이 상품은 이런 가격을 받을 만 하네 라는 반응을 일으키는 방법,

투자된 비용을 어필하여 가격 납득시키기.

 

예) 이 코스에서 가르치는 제게는 10년 간의 노하우와 같습니다. 10년 동안, 3천만 원 이상의 교육비를 쓰고,

2천만 원 이상의 실수로 인한 손실도 경험했습니다. 10년의 노하우와 5천만 원의 가치를 이제 단돈 139만 원에 공개합니다. 여러분의 돈을 아껴드리고, 10년의 시간을 아껴드릴 단 하나의 코스입니다.

 

사람들이 느낄 때 139만원이 가격저항이 낮아질 수 있다.

 

같은 상품, 다른 제안

 

상품은 동일하지만

고객이 느끼는 가치는 전혀 다르게 만드는 방법

 

광고는 상품 자체를 바꾸기 보다는 상품에 대한 사람들의 인식을 바꿈으로서 부가가치를

창조한다. - 로리 서덜랜드

 

로리 서덜랜드

광고쟁이의 인생강의, 인지된 가치

 

상품은 똑같은데 사람들의 인지속에 박히느냐에 따라서

10만원짜리가 되고, 100만원짜리가 된다.

 

원래의 상품 구성이 하나이지만

 

핵심요소를 나누고 + 보너스 1,2,3,4,5

부속품을 나누어서 고객에게 제안을 한다.

 

똑같은 상품을 해도 이렇게 하면 고객에게 제공되는 가치가 달라진다.

 

예시)

 

부동산 투자 특별 강의 - 8주 코스( 1:1 코칭과 교재가 제공됩니다!!) 99만원

 

이거 와 다 분해를 한다.

 

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똑같은 코스지만 이렇게 달라지게 할 수 있다.

 

바뀐 것으로 혜택가에 사고 싶어진다.

 

똑같은 상품을 만들고 세일즈 엘리베이터 시간에

어떻게 오퍼를 던지에 따라서 고객이 느끼는 것이 달라진다.

 

웨비나 자동화 프로그램 : 월 사용료 47달라

 

고객들에게 던지기 위한 제안 두가지

 

제안 1 : 웨비나를 진행할 때 쓸 수 있는 PPT 20개, 스크랩트 19개를 저렴하게 판매

이것을 구매할 경우 웨비나 자동화 프로그램을 첫 달에 28달러에 제공함.

궁극적으로 고객은 웨비나 자동화 프로그램 1개월 비용인 47달러만 내면 자료도 받고 프로그램도 사용가능.

 

제안 2 : 웨비나 자동화 프로그램을 47 달러에 바로 판매, 단 프로그램 사용 결제 시 20종의

발표자료 템플릿을 놀라운 무료 보너스로 제공.

 

무엇이 잘 팔렸을까?

 

차이가 어떻게 났냐면?

 

제안 1은 프로그램 재구매 34건

총 판매액 : 3,441 달러

총 재구매 판매액 : 1,598 달러

 

월 구매하는 것,

 

제안 2는 

프로그램 재구매 : 153건

총 판매액 : 7,191

총 재구매 판매액 : 7,191

 

약 3.5배 차이

우리가 생각해야 하는 것.

재구매율이 엄청나다는 것

 

제안 2는 고정된 수익이 나올 가능성이 컸다.

 

제안 1이 구매가 낮았을 것이라고 생각하는 이유는

사람들이 느낄 때 첫 달 부터 28달러 할인해서 샀는데 다음달에 47달러에 사야 하는 것이기 때문이다.

 

그래서 절대 할인을 하지 마세요.

 

제안 2에서는 기존 판매액이지만 보너스가 있기 때문이다.

 

제안을 할 때 차이를 두고 하는 것이 좋다.

 

계단컨텐츠 잘 만들고 제안을 잘 만들어서 결제를 잘 할 수 있게끔 해야 된다.